邀約客戶的過程就是一個利益驅動的過程，只要你的話術中能夠切入客戶的自身相關利益，讓客戶聽你說話的1分鐘內引起興趣，那么你的話術就是成功的。
純干貨，不忽悠
- 以下是幾點經驗- ▼ -01- 一 | 電話邀約的完整流程 1.工具準備 硬件：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤喉糖。 軟件：話術培訓、撥打時間 撥打時段：一般在上午9點半至12點半，下午2點半至晚上8點之間選擇，便于安排工作量。 2.價值塑造 在短時間內把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。 3.集中撥打 電話營銷的執行人通常分為導購和臨促，但無論是誰來做，電話營銷的一個原則就是要“集中”。集中形成一個相互激勵的工作環境，看到別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。 4.一氣呵成 一個電話的時間最好控制在3分鐘之內，并且要連貫，一氣呵成。把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，最后視客戶反應和回饋信息來決定是否發出到店邀約。 5.準確記錄 準備好表格登記每個撥打電話的情況，對于未接通、已買車、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記，便于后續追蹤跟進。 6.短信微信追蹤 兩類客戶需要短信追蹤，即意向客戶和未買車客戶： ?對于意向客戶，要在掛電話后1小時內及時進行短信回復，告知產品和活動信息，在活動當天再把活動信息發送一次，前者表示尊重，后者做提醒。 ?對于未買車客戶，最好是問清買車時間，在每周活動發送一次關懷短信，在計劃轉修時間前2周電話短信邀約到店。 -02- 二 | 通話時的說話技巧 模仿顧客，其實每個人最喜歡的都是自己，作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，就要盡量模仿他。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也沒必要跟他繞圈子。。 語氣興奮，每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調。比如說“你好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調“你好”會讓別人有說話的欲望。 盡量減少口頭禪，大部分口頭禪都是不專業、不成熟的標志，優秀的工作人員言簡意賅決不累贅。給人正規專業的形象，那你的產品自然容易被人接受。 -03- 三 | 電話邀約必殺技 1.通話時間要“短” 通話時間需根據通話內容靈活掌握，但原則是能短不長。因為通話時間過長，顧客和電話營銷員之間會產生較多的話題和情感，對邀約顧客到店有利，但對直銷員的順利成交有負面影響。 2.通話內容要“少” “言多必失”，說話多了就容易話題多、容易內容雜、沒有談話重點，容易被顧客引導;即使把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望。 3.邀約顧客到店時間：現在 電話邀約應該具備“見縫插針”的果斷職業敏感點，能現在邀約到店絕不放在以后，更不會放在明天，能在這句話嘗試邀約顧客到店絕不等到下句話! 4.自信 把向顧客傳遞的各種信息進行包裝，可以提高顧客到店欲望，而且電話營銷員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望。 例：要自信的微笑并笑出聲音； 5.產品＞服務 無論顧客在電話中問什么樣的問題，首先應轉移到產品上，即使公司或團隊有更好的服務也不要去提及。因為現在以了解、感受產品為邀約顧客到店理由，顧客到店后才有可能與銷售聊產品。 6.服務＞活動 邀約顧客到店時，如果可以讓顧客感受及體驗公司或團隊的任何相關服務，就不要去提及公司的相關促銷活動。道理很簡單，你和顧客聊什么就決定了顧客來店后會關注什么。 7.活動＞價格 公司相關的促銷活動是只有在產品、服務、個人魅力都展示無效后，才可以去提及的一個話題。此時，已經為直銷員的順利接待帶來了負面影響，因為顧客到店后一定關注的是促銷活動的內容及優惠幅度，可能已經不會給銷售介紹產品的機會。 8.價格＞邀約 如果嘗試以產品、服務、活動為邀約到店理由時顧客仍然不接受，還是堅持讓報出優惠價格時，我們選擇的邀約到店理由就是不邀約，甚至主動“往外推”的做法，事實證明這也是邀約顧客到店的好方法。 例：顧客：“其他店都給我報到優惠20000元了，你們能給我報出什么價格？” 汽車銷售：“先生，如果對方真給您報出這個價格，說實話，我覺得已經很合適了，我建議您可以考慮去那里購買。但我必須對您說，很多顧客多家對比后仍然會選擇在我們店購買，這一定是有原因的。 客戶聽多了推銷電話，那些話術都是圍繞銷售自身的利益掛鉤，跟客戶沒有一點關系，也難怪客戶不感興趣。因為人都是趨利避害的，所以我們要去研究我們的消費者想什么，關心什么，想知道什么。做針對性的推薦和錘煉話術，你說的東西客戶才會關心。
